董焘
在我的老家黑龙江，苏联时代的结束给我们最大的印象就是似乎每个人都变成了“倒爷”，两岸人民都用最原始的方式贸易最新奇的物品，过程也充满了“一锤子买卖”典型的招数，至于如何把贸易和现金通过中俄尚未开放的边境线上来回运输，整理出来就是一部小说。
把轻工业品带到俄罗斯置换一些皮毛大衣带回来，成了很多家庭里最难能可贵的奢侈品。很多人也依赖这样的“外贸”方式，彻底改变了生活。直到今天，牟其中带着南德集团“用方便面换回了四架图— 154M 民航客机，然后还发射卫星直播电视”的传说，参和着自己有蒙有骗有情有义的猎奇故事，一直在老一辈“猫冬拼酒”的茶余饭后中流传。也有民间野生史学家说，那短暂的几年，是“民间发起的第二次闯关东”。
其实，在那段混乱的日子之前，中俄两国作为做为世界上领土最大与人口最多的革命伙伴，一直保持着很官方的贸易流通。民间交流其实并不多。中国的外贸政策经历过三个阶段，邓时代孕育，江时代确立，在胡时代得到了加强。但是这个故事里，民间自发的贸易一直占比不大。那些充分利用国家力量、以超大型国企为主角、以大型民营企业为主体的海外军团，一直活跃在舞台的中央。而占中国企业数量99%的中小民营企业，一直没有机会站上中国外贸的历史舞台。在很长一段时间里，中小企业甚至只能依靠信息不对称甚至语言不通来生存。从始至终，中国的中小企业一直缺乏一个强有力的工具和方法，去突破这个屏障。外贸门槛高，交易流程复杂，交易撮合困难。很多中小企业难以应付也是情非得已。
想到提交外贸效率、优化要素工具，很多人都想到了互联网。其实本来互联网行业的大量理论基础也都是来源于国际贸易理论。比如，互联网最基本的产品形态“平台模式”它的商业模式“多边经济模型”，就是引自“多边贸易理论”。互联网行业对积分、打折卷、虚拟货币体系的运营和使用，多数都参照了国际贸易中的“牙买加体系“。而互联网对用户运营的最基础理论，其实就是来源于移民理论中的“人才环流“。
但是，互联网反哺到外贸领域，提供的第一件武器，却是数据。
一旦你电子商务或者互联网+贸易做久了，不管你是2C还是2B的，是内贸还是外贸最后的核心或者核心竞争力一定是数据，今日的 IT早已经变成了DT。做电商最基本的两件事情：交易撮合与信用积累，面对的都是如何使用数据的问题。交易达成又要面临资金流与物流，在这里又诞生了贸易当中最核心的数据。一个闭环结束了。这四点，不管你有没有阿里有没有电商，都一定要有，只是在不同的时期有不同的呈现而已。
1. Helen，终于从坑里爬出来
Helen的公司是厦门海仑工贸有限公司，从建立代工工厂到现在自营品牌贸易，走过了不少弯路。2005年她创业包袋行业建立工厂，然后就开始创立自有品牌的想法。当时她认为，只要选品优秀就一定能打开市场。因此为了保证选品质量，她重金聘请了为明星包装的专业买手作为产品经理，来为她的壹包包品牌开路。当第一批倍受公司认可的产品投向市场之后，她发现专家选择的款式销售效果并没有想象中那么火爆，反而并不是专家的选品在销售上却有着意料之外的成绩。这时的她开始去思考，客户到底需要的是什么。经过一段长时间的后台数据观察，Helen渐渐发现大多数客户的喜好并不一定是专家所认为的优秀设计。因此她开始思考改变公司的选品策略，以数据着手，寻求突破。2013年Helen已经通过这种全新的经营方向和思维模式获得淘宝相同类目福建平台的销售第一，全国的前三十强。2015年Helen投入信保时代，飞快的积累了一百多万一达通以及二十多万信保数据。通过数据沉淀，海外买家即使在难以建立信任的国际贸易市场上，对素未谋面的供应商Helen也不再陌生。客户开始主动找到Helen。
在此之前，她在坑里爬了好多年。
2. 孙金元：我拼了
回想起来，孙金元觉得自己在09年的时候做对了两个决定。第一个是把已经交了首付款的新房退掉，用这笔钱注册了公司。第二个决定，是在最缺钱的时候，咬牙投了1.98万元在阿里巴巴平台上。——并不是什么高瞻远瞩的眼光和决策，只是因为没有钱参加展会，线上平台是初创外贸公司的唯一出路。11年，是孙金云从事外贸最困难的一年。他的公司调整架构，将原来支撑公司的三名业务员全部解聘。周围的人都觉得他疯了。重新按照新的标准组建人马，从零开始。
他深深的清楚，在国际交易中，最难解决的就是客户的信任。第一、现在互联网交易趋势是垂直交易，就是终端用户与生产厂家的直接交易。但是终端用户来中国验厂和谈判的所能承受资金、时间、精力的是有限的；第二、国外众多媒体对“中国制造”多年来的抹黑，还有很多中国企业的“不争气”行为，让很多国外客户潜意识中，中国制造就是劣质、便宜、假冒的代名词，不敢轻易购买中国的东西。他的一个新客户要求他“走阿里巴巴信保”，帮他解决了这个问题。信保单数越多，说明公司的信誉越好。信保额度越高说明公司的品牌价值越高！这正是孙金元想努力的方向。他决定，做一个让“系统”喜欢的产品供应商。15年6月份，孙金元开始大力推广阿里巴巴信保产品。取消了原来业务员需要每天发布50-60条产品的政策，而是让业务员向客户介绍信保产品，转化信保订单，提升客户的信任度，也吸引了大量的潜在客户。
2015年，外贸形势不好，但孙金元的公司却仍然保持20%的增长。这得益于比别人更早顺应变化——使用阿里巴巴的一达通、信保商城、RFQ等产品，抢到了更多的询盘，得到了更多的终端客户，获得了更多的市场份额。目前泽天数控拥有20多万美金的较高信用保障额度，增加了客户的信任度，也为吸引了大量的潜在客户，孙金元感觉生意越来越好做，信保让竞争者越来越少。
孙金元终于找到了自己的新玩儿法。
3. 陈雍：外贸生意，掐指一算
08年，陈雍同时接触了多个平台。创业早期的兴奋难以抑制，马上投了12万的推广费用打了水漂。09年，他开通阿里巴巴国际站，4月2日店铺上线，4月20日之前就接到一个20万的订单。此后几个月几乎每个月的收入都在20万以上。这年的8月份，他迅速有了自己的第一个工厂。
到2016年，网络推广投入的数字是100万。这里面有近70万用在阿里巴巴，30万运营自己的官网。而这70万分到3个平台，每个月只在P4P就投入5万。按照眼前的效果，他每个月获得660条询盘，5%-15%的转化率，也就是至少33个订单，当中约有2-4个是批量，还有的是样品。一年下来就是9240条询盘，每条询盘单价在75-80块钱之间。更意外的是，企业用人，发现陈雍这也能“算”出来。
他告诉我们，按照1个月22天算，一天约30条询盘。而业务员一天处理询盘的能力大约在5条，多了会挑择。这么一算，他现阶段应该招募6名外贸员。这6人，会考虑设置工龄梯队，如果梯队都是新手，业务转化能力也有限。
他还给我们补充了亲身经历得出的一些数据。他留意到，大概每10到15个点击可以换来1个询盘，每个星期只看点击数他对公司的询盘已经心中有数。
对数据敏感的陈雍，有了自己的外贸新规则。
当然，不存在脱离了平台的孤立的数据。今天，跨境电子商务尤其是外贸B2B，这依然是利润最高但是也最充满风险的一个业态。而这个行业更多的不可抗力，在出现阿里一达通这样的统一平台之前，曾经都是由Helen、孙金元、陈雍这样的个体在单独承担着。中国国际贸易已经成为全世界进出口的老大，货物贸易全世界第一，占据国际贸易的14%的交易量。不过让人惋惜的是，这样大的体量，所有交易规则都是传统西方贸易强国在140多年前制定出来的。传统国际贸易线下交易人与人之间的互动，分散式的服务方式为核心的体系，是不是还适应今天互联网化的全球趋势，我们要打一个问号。在这样的体系下，中国的中小企业是否能有话语权，这更是一个问号。
那谁来制定这个规则？只能依靠我们自己。
今日传统西方贸易强国的游戏规则，也是在15世纪到17世纪，大航海时代开始一点点积累和发展起来的。当时民间自发的单独的欧洲船队在世界各处的海洋上，受经济利益与政治利益的双重驱使，寻找着新的贸易路线和贸易伙伴，这些人所进行的探索极大地扩展了东西方眼中世界的范围。伴随着新航路的开辟，东西方之间的文化、贸易交流开始大量增加，欧洲这个时期的快速发展奠定了其超过亚洲繁荣的基础。新航路的发现，对世界各大洲在数百年后的发展也产生了久远的影响。
而通过互联网，中国又展开了第二次新航道的开辟，与之前不同的是，这次中国的中小企业是抱团出海。任何一个小的外贸企业可以面向全球的供应商。从通关通检和复杂的码头拖车，国际集装箱在内的一个完整的物流组成外贸的服务流通链条，甚至资金流包括外汇的结算，退税的结算，金融的结算，全部的通过数据整合在一起。这是一个全球的O2O的体系。在整个生态的支持下去打造一个真正面相全球中小企业的数据库，有可能为全球多边贸易都梳理一个典范。全球的买家和卖家都需要，全球国际贸易的市场，甚至全球的政府都需要这种高效的低成本的国际贸易的交易方式。
现在我们非常幸运的生活在互联网时代，但是我们能否把握住这样时代给我们的机会，能否建设一个基于数据的崭新的国际贸易的交易准则，不仅将中国自己的外贸升级转型，脱离以低价制造为核心的外贸竞争力上升更高的以交易以数据服务驱动的外贸生态圈，更加能让全世界的外贸交易都逐渐互联网化。这不只是中国外贸人的梦想，也更是中国互联网人的梦想。那也许到了那一天，苏联时代结束时那些在黑龙江边的外贸淘金故事，会有新的篇章。而这次我们将会有幸亲身参与到，瓦解现在这个旧时代，开启中国新时代的历史进程。这个时代的每个外贸人、互联网人，都会是这个时代的主角。